Gastbeitrag

Warum Placeboeffekte in der Business-Kommunikation so wichtig sind

Am Donnerstag 29 April 2010 von Gast

„Erfolgreiche Kommunikation im täglichen B2B heißt eigentlich immer: Erwartungen wecken, Bedürfnisse und Hoffnungen ansprechen und damit die Entscheidungsprozesse des Geschäftspartners maßgeblich beeinflussen“, sagt der Freiburger Psychologe und Management-Berater Dr. Rainer Schneider und beschreibt, wie man Placeboeffekte nutzen kann.

Was hat der Placeboeffekt mit unternehmerischem Erfolg zu tun? Man ist geneigt zu denken: herzlich wenig. Bei genauer Betrachtung zeigt sich aber: Placeboeffekt und Business gehören zusammen wie Topf und Deckel. Denn die Mechanismen der Arzt-Patient-Interaktion sind denen der Interaktionspartner erstaunlich ähnlich.

Placeboeffekte werden entweder gelernt oder sie entstehen durch die Erwartung an die Therapie, durch den Glauben an oder die Hoffnung auf die Heilmethode. Placeboeffekte sind aber in jedem Fall wahrnehmungs- und interpretationsabhängig.

Doch damit nicht genug. Man hat mit bildgebenden Verfahren gezeigt, dass unter Placebogabe andere Hirnareale beteiligt sind als bei Verumgabe, also bei Verabreichung eines Medikaments. Und jetzt wird es richtig spannend. Diese Hirnareale sind mit Funktionen assoziiert, die uns die größte Flexibilität im Erleben und Verhalten ermöglichen: Selbstregulation. Selbstregulation ermöglicht uns, Versuchungen zu widerstehen, Stress zu drosseln oder Störeinflüsse auszublenden.  Schön und gut, sagen Sie vielleicht. Aber worin besteht die Relevanz für das Business?

Inhaltliche Argumente reichen nicht

Erfolgreiche Kommunikation, sagen wir im täglichen B2B, heißt eigentlich immer eines: Erwartungen wecken, Bedürfnisse und Hoffnungen ansprechen und damit die Entscheidungsprozesse des Geschäftspartners maßgeblich beeinflussen. Dabei spielt der Kontext mindestens ebenso eine Rolle wie der Inhalt, um den man verhandelt.

Tatsächlich ist die alleinige Fokussierung auf die Vermittlung schlagender inhaltlicher Argumente wenig vielversprechend. Neueste Forschungsergebnisse zeigen nämlich, dass vor allem die Art wie kommuniziert wird den Erfolg ausmacht – was kommuniziert wird, ist häufig eher zweitrangig!

Kommunizieren und Bezaubern

Das geht zum Beispiel mit Erwartungen. Die können nämlich euphorisieren. Vielleicht haben Sie das schon einmal selbst erlebt. Zum Beispiel in Gegenwart eines Geschäftspartners, der Sie regelrecht „bezauberte“. Auch dafür gibt es hirnphysiologische Gründe. Positive Erwartungen erhöhen bestimmte Botenstoffe im Gehirn. Diese Stoffe haben belohnenden Charakter, wie das Hoch-Gefühl nach anstrengendem Sport.

Ein solch befriedigendes Gefühl ist am eigenen Leib wortwörtlich erlebbar. Diese Belohnung lenkt das Handeln auf Aufsuchen aus, weil man sich in Gegenwart des Interaktionspartners sicher fühlt. Gleichzeitig werden Prozesse in Gang gesetzt, die einen für Suggestionen, Botschaften und Informationen des Interaktionspartners empfänglich machen.

Unter solchen Umständen stimmt man eher wohlwollend zu als dass man kritisch ablehnt. Der Clou ist: man ist sich dieser Prozesse in den meisten Fällen überhaupt nicht bewusst. Wer also starke Erwartungen weckt, wird selbst zu einem überzeugenden Kommunikator! Weil er Prozesse auslöst, die der Partner eigentlich selbst steuert. Klingt paradox, aber genau deswegen sind Placeboeffekte auch so wirksam.

Aber wie setzt man das nun in die Praxis um? Hier ein paar Tipps, die ihnen helfen können:

1. Kommunizieren Sie klar und wecken Sie große Erwartungen. Versprechen Sie aber nichts, was Sie auch nicht halten können.
2. Vermeiden Sie umständliche, ausschweifende oder nichts sagende Leerformeln.
3. Räumen Sie Zweifel aus. Zeigen Sie keine Unsicherheit und lassen Sie keinen Zweifel an Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt
4. Begeistern Sie und seien Sie emotional. Seien Sie aber immer Sie selbst. Spielen Sie keine Rolle, sondern seien Sie authentisch.
5. Nehmen Sie Partner als Ganzes wahr und nicht nur als Kunde oder Kompagnon. Je mehr Sie vermitteln, seine Gefühle, Ziele, Bedürfnisse, Wünsche und Hoffnungen wahrzunehmen, desto mehr Placeboeffekt können Sie erwarten.

Über den Autor
Dr. Rainer Schneider berät Unternehmen zu Themen wie Selbstregulation, Motivation oder Persönlichkeit und erforscht zum Beispiel Therapie- und Placebo-Effekte.

Dr. phil. Dipl. Psych Rainer Schneider

RECON – Research and Consulting

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Schlagworte: Analyse, Guter Stil, Marketing, nachhaltige Kommunikation, Vertrieb

Dieser Beitrag wurde am Donnerstag 29 April 2010 um 14:05 Uhr von Gast veröffentlicht und unter Experten & Wissen, News gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS 2.0-Feed verfolgen. Momentan ist weder das Kommentieren noch das Setzen eines Trackbacks möglich.