Gastbeitrag

Psychologie und Kommunikation: Distanz abbauen mit Small Talk

Am Donnerstag 6 Mai 2010 von Thomas
Priming - der psychologische Effekt hinter dem Small Talk: Dr. Rainer Schneider

Priming - der psychologische Effekt hinter dem Small Talk: Dr. Rainer Schneider

Schönes Portfolio, aufwendige Power Point Präsentation, schmucke Klamotten. Sie sind optimal auf einen Business-Termin vorbereitet. Zwar kennen Sie den potenziellen Kunden noch nicht, aber das ist zweitrangig. Der Psychologe und Management-Berater Dr. Rainer Schneider offenbart im Gastbeitrag auf Textberater.com die Kräfte und Geheimnisse des Small Talk.

Small Talk, so glauben selbst erfahrene Businessexperten, ist Geplänkel, sind leere Worthülsen, unwichtiges Kleinklein. Kurz mal nach der Familie fragen oder wie das Wochenende verlief. Dann gleich in medias res. Business ist Zeit. Zeit ist Geld. Fakten sind Fakten.

Falls Sie das meinen, ist es Zeit umzudenken. Der Small Talk ist nämlich gar nicht so klein, wie man ihn gerne macht. Seine Bedeutung für den Deal ist sogar erstaunlich groß. Das liegt aber weniger daran, dass Small Talk eine Aufwärmübung ist. Das zwar auch. Aber seine Funktion ist noch eine ganz andere. Zumindest, wenn man sie zu nutzen weiß.

Priming: Überzeugungsarbeit fürs Unterbewusstsein

Der intelligente Small Talk macht das, was man in der experimentellen Psychologie Priming nennt. Priming ist eine Art kognitive Voraktivierung. Man macht das z.B., indem man vor einen x-beliebigen Reiz, auf den eine Person reagieren soll, einen Vorreiz setzt. Dieser Vorreiz kann bewusst oder unbewusst sein. In jedem Fall verändert er die Reaktion auf den eigenen Reiz. Sie macht die Reaktion beispielsweise schneller, affektiver oder intensiver.

Wenn man richtig primet, kann man einen Verhandlungspartner oder Geschäftskunden schneller überzeugen. Manchmal sogar dann, wenn man eigentlich keine so triftigen Argumente in petto hat.

Es geht um Nähe

Das hat folgenden Grund. Verhandlungsergebnisse werden von Emotionen bedingt. Es ist völlig logisch, dass man mit einem sympathischen Fremden eine schnellere Einigung erzielt als mit einem unsympathischen.

Worum es primär geht, ist Nähe. Je weniger Distanz zwei Partner zwischen sich wahrnehmen, desto größer die Wahrscheinlich des Deals. Wer es nicht glaubt, möge sich einmal die letzten Koalitionsverhandlungen der neuen Bundesregierung anschauen.

Ob zwischen den beiden Nähe oder Distanz herrschte, entscheiden Sie selbst.

Gleiche Ansichten bauen Zurückhaltung ab

Wie genau instrumentalisiert man nun den Small Talk? Im Grunde ist es überhaupt nicht schwer. Man sucht sich banale oder eher mondäne Themen aus, von denen man weiß, dass die meisten Menschen in einer bestimmten Weise darauf reagieren.

Also etwa gutes Essen. Das mag jeder. Ziel des Small Talk ist es, eine Ähnlichkeit in den Ansichten herzustellen. Der Partner sollte möglichst so reagieren, dass Ihre und seine Haltung übereinstimmen.

Wenn sich bereits im Small Talk eine hohe Übereinstimmung einstellt, ist die anschließende Verhandlung weit weniger schwierig. Es kommt nicht so sehr darauf an, worin die Übereinstimmung überhaupt besteht. Der Partner soll letztlich nur seine Zurückhaltung und Vorsicht Ihnen gegenüber ablegen. Einzig darin besteht die Funktion des Small Talk.

Wie auch immer man zum Small Talk stehen mag, es lohnt sich ihn zu kultivieren, vor allem dann, wenn man auf die Hilfe oder Kooperation des Partners angewiesen ist, mit dem man verhandelt.

Hier ein paar Tipps, wie Sie richtig Small Talk machen:

1. Geben Sie sich genug Zeit für den gepflegten Small Talk. Etwa 10 Minuten sind eine gute und angemessene Zeit.

2. Stellen Sie Nähe zum Partner her. Am besten geht das mit Übereinstimmungen in Haltungen und Einstellungen zu bestimmten Themen.

3. Wählen Sie Themen, die belanglos sind, von denen Sie aber annehmen können, dass der Partner in einer bestimmten Weise antworten wird.

4. Vermeiden Sie abgedroschene Floskeln wie „Schönes Wetter heute“. Auch beim Small Talk sollten Sie echtes Interesse signalisieren und nicht Platituden herunterleiern.

Über den Autor:
Dr. Rainer Schneider, Psychologe und Management-Berater aus Freiburg, berät und forscht zu Themen wie Motivation und Selbstregulation.

Dr. phil. Dipl. Psych Rainer Schneider

RECON – Research and Consulting

Gartenweg 5

79194 Gundelfingen

www.recon-freiburg.biz

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6 Kommentare zu “Psychologie und Kommunikation: Distanz abbauen mit Small Talk”

  1. Niko Merkt sagt:

    Ja, ich glaube auch, dass der Inhalt der Verhandlung essenziell ist. Aber ich habe bislang auch immer naiv geglaubt, dass es “schlechte” und “gute” psychologie gibt, also ethische und unethische. Aber immer, wenn zwei Menschen miteinander kommunizieren, beeinflussen sie sich doch. Und es wäre sträflich, nicht auf die eigenen Vorteile zu achten. Das heißt nicht, dass man nicht eine tragfähige partnerschaft haben kann. DIe Sache mit den Priming habe ich mal nachgelesen. Wenn ich das richtig sehe, primen wir – und werden geprimt, täglich und ständig. Warum das nicht strategisch nutzen? Macht ein guter Verkäufer doch auch. Im Grunde jeder, der einem anderen etwas verkaufen will.

  2. nils sagt:

    Der Small Talk ist einfach zauberhaft. Damit kann man echt viel erreichen. Zuerst muss man aber echt viel darüber lernen und natürlich üben :)

  3. Jan Berlin sagt:

    wie dem auch sei, gutes management ist gekennzeichnet durch konzentration auf die sache – analyse von daten, zahlen und fakten. wer sich blenden lässt durch smalltalk ist selber schuld. wer small talk im rahmen von verhandlungen einsetzt manipulativ handelt gegebenenfalls unmoralsich, gegen die interessen des unternehens und seiner stakeholder, wie eigner, kunden, kollegen… viele sehr erfolgreiche top-manager würgen small talk bei ihren gesprächspartner sofort ab und kommen auf die sache…

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  5. Julia Mittel sagt:

    Hammer! Ich habe eigentlich immer gedacht, so schnell wie möglich den doofen small talk hinter mich bringen. Und jetzt das! Mehr, mehr, mehr davon. Danke.

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